Cuánto cobrar por unas mechas sin perder dinero en la silla

Esto no es un artículo de color. No vas a encontrar aquí qué volumen usar, ni cómo colocar el papel, ni cuántos tonos subir. Va de la caja: de lo que te cuesta a ti, de verdad, que alguien se siente a hacerse unas mechas, y de por qué un salón pequeño puede terminar el mes con la agenda llena y el banco vacío.

La pregunta casi siempre se contesta mirando a la clienta: qué espera pagar, qué cobra el salón de enfrente, qué se atreve una a pedir. Aquí se contesta desde el otro lado del sillón. Yo no doy precio con la clienta de pie ni con el pelo mojado, y no lo doy de memoria: lo doy con dos números delante, los gramos y los minutos.

Lo que pagas cada vez que alguien se sienta

En un servicio de color hay tres costes, y solo uno se ve.

• El producto que se gasta. Decolorante, oxigenante, matizador, champú técnico, tratamiento, guantes, papel o film, protector de piel, la toalla que se mancha. Se ve, pero casi nunca se mide.
• Los minutos de silla. No los minutos que tú trabajas: los minutos que ese puesto está ocupado y no puede entrar nadie más. Incluida la pausa. Incluido el lavado, el secado y el rato que la clienta está sentada mirando el móvil mientras actúa el producto.
• Los minutos de mano. Tu tiempo aplicando, o el de la persona que aplica. Es lo único que la mayoría cobra bien, y por eso salen las cuentas mal.

Cuando alguien tarifa un servicio largo como si fuera un corte, está cobrando solo el tercero. Y el segundo es el que se come el salón. En el corte esto se nota menos porque el tiempo de mano y el tiempo de silla casi coinciden; ahí funciona el método de tarificación que uso para el resto de la carta sin más vueltas. En las mechas no coinciden, y ahí empieza el agujero.

En mechas, el producto y el tiempo no crecen a la vez

Este es el punto que casi nadie separa, y es el que más precios tuerce.

El producto sube con el largo y con la densidad. Más pelo, más mezcla, más matiz, más tratamiento. Eso es fácil de ver.

El tiempo de mano sube con otra cosa: con el número de tomas y con lo fina que sea cada una. Una cabeza corta trabajada en tomas muy finas puede llevarte muchas más manos que una melena larga hecha con paquetes anchos, y gastar menos gramos. Los dos ejes van por libre.

Por eso una tarifa que solo mira el largo se equivoca en media agenda: cobra de más a la cabeza corta de paquete ancho y de menos a la fina y densa. Si vas a hacer tramos, crúzalos:

• Superficie. Contorno, media cabeza, cabeza entera. No es lo mismo enmarcar la cara que levantar todo.
• Tomas. Cuántas y de qué grosor. Es lo que manda en tus minutos, no en tus gramos.
• Zona. Retoque de raíz o global. Son dos servicios distintos con dos costes distintos, aunque la clienta los llame igual.
• Matiz. Dentro o fuera, pero decidido. Nunca «ya veremos».

Coste de producto por cabeza: pésalo, no lo estimes

«Un bote da para unas cuantas clientas» no es un dato. Es una sensación. Y las sensaciones no pagan el alquiler.

La forma de saberlo es aburrida y funciona: una báscula de cocina al lado del carro. Pesas el bol vacío, pesas el bol con la mezcla hecha y apuntas los gramos que has usado. Haces lo mismo con el matiz. Luego divides lo que te cuesta el envase entre los gramos que trae, y ya tienes tu coste por gramo. Multiplicas. Eso es lo que te ha costado esa cabeza, con nombre y apellidos.

Hazlo durante un tiempo con todas las cabezas que puedas y vas a ver dos cosas que no esperabas. La primera: la diferencia de gasto entre una melena corta y una densa hasta la cintura es enorme, y muchas veces las dos pagan lo mismo. La segunda: lo que se te va en lo que no es color. Papel, mascarilla, protectores, guantes, el tratamiento de después. Nadie lo apunta y todos lo pagan.

Minutos de silla, no minutos de mano

Aquí está el error que más dinero cuesta.

Tú aplicas, tapas y te vas a atender a otra persona. Perfecto. Pero el puesto sigue ocupado. El espejo, el sillón, el sitio en el lavacabezas cuando toque. Si tu salón tiene pocos puestos, ese tiempo de pausa no es tiempo libre: es inventario bloqueado. Es una plaza que no vendes.

Cronometra el servicio entero, de que se sienta a que se levanta, y quédate con ese número. Ese es el que tienes que cobrar. Si en ese hueco puedes encajar de verdad otro servicio corto y lo haces de forma sistemática, entonces el minuto de silla te sale más barato y puedes ajustarlo. Pero tiene que ser real y tiene que estar en la agenda, no en tu cabeza. Solapar de boquilla es engañarse con un papel de por medio.

Cuánto vale un minuto de tu silla

Este cálculo lo puedes hacer hoy, con un folio.

1. Suma todo lo que te cuesta el mes aunque no entre nadie: alquiler, luz, agua, cuota, gestoría, seguro, teléfono, software, sueldos fijos.
2. Cuenta los minutos que de verdad puedes vender ese mes. Puestos por horas abiertas por días, y quítale lo que sabes que nunca se llena.
3. Divide. Ese es el coste de un minuto de silla en tu salón.

Con eso, el precio mínimo de unas mechas deja de ser una opinión: producto pesado, más minutos de silla por su coste, más lo que quieras ganar. Lo que salga es tu suelo. Por debajo de ahí estás pagando tú por trabajar, y ese es un negocio raro.

Si el número que sale te asusta porque está muy por encima de lo que cobras ahora, no lo tires. Es exactamente la información que te faltaba.

Por qué las mechas hunden a los salones pequeños

Un salón con muchos puestos absorbe unas mechas mal cobradas. Lo compensa con volumen en el resto de la carta. Un salón de uno o dos puestos, no.

Cuando un servicio ocupa media agenda, no compite solo con su propio coste: compite con todo lo que habrías podido meter en ese hueco. Y es peor si además ese día vas apurada y acabas encadenando el corte de la misma clienta sin cobrarlo aparte. Ese corte no es un detalle: tiene su tiempo, su desgaste y su criterio. Fíjate en que, después de unas mechas, se acaba haciendo sobre el pelo recién lavado porque toca, no porque lo hayas decidido, y entrar en seco o en mojado cambia el resultado y también los minutos. Regalarlo porque «ya estaba aquí» es la forma más silenciosa de perder dinero.

La suma de esas concesiones pequeñas explica el mes de agenda llena y caja corta. No fue un día malo. Fue un mes entero de servicios largos que costaban más de lo que cobraron.

Los agujeros que se repiten

• El retoque que ya no es retoque. Entró como retoque de raíz y acabó siendo una corrección con producto nuevo de medios a puntas. Si cambia el trabajo, cambia el precio, y se avisa antes de mezclar.
• Tarifa plana para todos los largos. Mismo precio para una melena corta y para una densa hasta la cintura. Uno de los dos servicios está financiando al otro.
• Las tomas finas cobradas como tomas anchas. Mismo papel, mismo bol, el triple de manos. Eso son minutos que se pagan.
• El matiz de cortesía. Tiene producto, tiene lavado y tiene minutos de silla. O está dentro del precio y lo has calculado, o va aparte.
• El hueco que se cae. En un servicio corto, una ausencia te deja media hora tonta. En unas mechas te vacía la mañana entera, y ese hueco ya no lo vendes.

Cómo se comunica sin pelearte con nadie

El precio se cierra antes de tocar el pelo, con la clienta sentada y el pelo seco. Miras densidad, largo, qué color trae encima y qué quiere conseguir. Esa conversación no es trámite: es el mismo diagnóstico previo que hago antes de cualquier servicio, solo que aquí además pone número.

Da el presupuesto en voz alta antes de empezar y di de qué depende: superficie, tomas y largo. Nadie discute un precio que le dijeron al principio; todo el mundo discute uno que aparece al final.

Qué apunto de cada servicio de mechas

Unos meses con esta ficha valen más que cualquier tabla de precios de internet, porque es tu salón, tu producto y tu clientela. Y cuando tengas los números, revisa la carta entera: el color casi nunca es el único servicio mal puesto, y la misma cuenta de gramos y minutos ordena el precio de todo lo demás que haces en el salón.

Cobrar bien no es cobrar caro. Es cobrar lo que cuesta más lo que quieres ganar. Lo demás es trabajar mucho para pagarle el sueldo al proveedor.